■■ コラムVOL.45
■■ 営業マンに学べ！企業研究シートのつくり方

デキる営業マンは「お客様の変化を読み取る力」「仮説を立てる力」が
備わっているという人がいます。

お客様に会う前から情報を整理／分析、「今相手が必要する商品や
サービスはなにか？」「どこに関心をもつだろうか？」「新たに
提案できることはないか？」事前に集めた情報から仮説を立て、
有効な取引のための事前準備を行います。

転職活動をするクリエイターについても同様のことがいえ、面接前
（または志望動機の記載など）に、求人企業の情報を分析した上で、
「今必要とされるスキルはなにか？」「自分のどこに関心をもつだろうか？」
「独自の能力としてアピールできることはないか？」いろんな仮説を
立てながら準備をすることで"デキるクリエイター"として関心を
持ってもらえる確率があがるはず。

今回は、営業歴20年の筆者が営業目標達成のために取り組む
【流れを好転させる情報整理術：お客様プロフィールのつくり方】
をご紹介したいと思います。

お客様プロフィールを「企業研究シート」に置き換えてご覧いただくと、
参考になる内容が多くあると思います。

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● スランプがチャンスに変わる時...
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営業歴約20年ですが、何をやっても成果が出ない時や、お客様の
要望が変化し、それに対応できていない時などは、
「もっと楽な道を選べなかったものだろうか......」と
悲観的な気持ちになります。

しかし、そのようなときほど基本に戻り、情報を整理することにしています。

スランプ脱出のきっかけとなる"流れ"を作り出すための情報整理とは
「お客様プロフィール」の作成。スランプの兆しがチャンスに変わっています。

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● お客様プロフィール（企業研究シート）
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「企業情報」と「担当者情報」の２種類を準備する。

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【１】企業情報 ｜ WebサイトのIRや採用のページなどを確認

［基本情報］会社名／代表者／住所／主要拠点／組織図／設立／従業員数
（平均年齢／資本金／決算期／主要取引銀行

［重要ポイント］

★企業理念・方針（→どういう考えを持った企業なのか？）

★経営目標（→どのような成長段階にあるのか？）

★主要商品（→収益の元になっている事業はなにか？）

★主要取引先 （→どんな企業と繋がりがあるのか？）

★競合となる企業（→同業での位置づけはどのようなものか？）

★核となるビジネスモデル、技術など （→差別化のポイントはなにか？）

★新製品情報、新聞や雑誌などメディア情報、体験情報
（→最近の動向、近い将来考えている事業展開はなにか？）

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【２】担当者情報｜ 訪問履歴や前任者からの情報を元にする
（→エージェントの事前情報や周辺からの情報を参考にする）
　
［基本情報］事業部門の責任者名／部署名／担当者役職・名前／電話／FAX
　
［重要ポイント］
　
★取引に至った背景（→選考通過した理由、自分への期待度は？）
　
★現在の取引状況 （→企業の選考状況は？選考難易度は？）
　
★仕事を進める上での留意点 （→面接・応募前に気をつけるポイントは？）
　
★担当者の特徴（→言葉や文字からわかる担当者の性格は？）
　
★そのほかの情報（→担当者の過去の職歴、オフィス環境、口コミなど）
　
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▼元記事から詳細をどうぞ（誠Biz.ID）
　
部下や後輩を営業のスランプから脱出させる「お客様プロフィール」作り
http://bizmakoto.jp/bizid/articles/1007/21/news057.html

「基本に立ち返ること」がスランプをチャンスに変えるポイントで、
やみくもに対応して印象を悪化させるよりも建設的だという筆者。

企業研究には若干の時間がかかりますが、それでもこれらの項目を
フォーマットにしてまとめておくと、他の企業の面接攻略にも役立ち、
結果として短時間で効果的な事前準備ができるのではないでしょうか？

これらを参考に"デキるクリエイター"の称号を手にしていきましょう！